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免费模式之百分百返现模式

TIME:2019   click: 179 次 来源: 壹玖

要问如何才能吸引顾客

并提升成交率

那么,就在一定周期内

把对方的钱100%返还给对方

(1)频率返钱模式

描述:

又叫长过桥

顾客消费一定金额的套餐,获得频率返钱的特权,或者是返还等值用品的特权。

这种方式其实就是以套餐的成本作为买客户的成本,以一定的成交比例向后端产品转化,接下来我们还是通过实际案例来做分享。

案例 “人气理财卡”的频率返钱模式

主张:客户 300 元即可购买原价 360 元的 1 件打底衫、1 条打底裤、2 条打底袜套装,并且还送你一张市场价 1200 元的面部清洁卡。

同时还送你一张“人气理财卡”,每次逛街来我们店,就能领 10 元现金(一天只能领 1 次),300 元领完为止,相当于客户今天买的东西没有花钱!同时还拿到了赠品。

这样人气肯定会非常高,既然知道了这个模式的效果,那到底要注意哪些事项呢?

分析:

任何方案的执行推出是有前提的,这个案例中服装店为何要用女性的打底衫、打底裤和打底袜作为充值赠送产品呢?因为当时正是秋转冬的时节,这是女性必须购买的产品,适应人群广泛, 而且基本上这类产品同质化竞争严重,利用这个作为切入点,能够快速凝聚顾客。

所以大家在操作这类策略的时候,一定要思考清楚以什么产品切入来吸引顾客。

算下成本:1 件打底衫1 条打底裤和 2 条打底袜市场价值360 元,其实成本才 110 元左右,价值 1200 元的面部深度清洁年卡, 是运用操控整合思维,免费整合过来的联盟商家的引流赠品。同时赠送一张“人气理财卡”,客户每次过来逛街都可以进店免费领 10 元现金红包,每天限 1 次,直到充值的 300 元领完为止,如此一来锁定了顾客至少 30 次回头进店的机会。

如果充值的 300 元全部领取完,算上前面产品(1 件打底衫、1 条打底裤和 2 条打底袜)的成本,一共是赔了 110 元。但是店里面其

他衣服的消费,平均一单至少都能赚到 150 元,也就是说在客户 30 次回头领钱的过程中,只要有一次销售成功,所有付出的成本都赚回来了,还有盈余,购买两次就赚大了!

这就是运用投入产出比的思维,设计出来的让顾客回头的营销模式

其实仔细想一想,用110元的成本引流单个客户进店30次,价格改为返5元,那就是60次,这几乎就是无成本的引流方法

案例 名品折扣店通过返钱模式回收大量现金

这是一家名品折扣店,外贸服饰店。他的主张是客户充 2000 元返 2000 元的生活用品,每月返 100 元,20 个月全部返完!

从外表来看,我们不知道他到底是怎么操作的,这里面是怎么赚钱的呢?

把背后的成本跟大家分析一下,大家就明白了,原来他这样做他的利润还是挺高的。首先生活用品市场价一百块钱的产品,如果直接对接厂家只需要三十块钱左右的成本。一共返给客户2000 块钱也就是 600 块钱的成本,也就是返给客户的 2000 块钱的生活用品,他 600 块钱的成本可以搞定。并且返的钱还不是立刻返给客户的,而是分成 20 个月来返的。客户需要提前买两千块钱的衣服或者是两千块钱的充值卡,其实这个衣服的成本也就 600 块钱左右,因为市场上这类产品都是三倍以上的加价,她是名品折扣和外贸服饰更是三倍以上加价,所以说他的衣服也就大概 600 块钱的成本。也就是如果他全部返给完客户的生活用品的总成本才 1200 块钱。他收了2000 块钱,每卖出一套他还能够赚 800 块钱。更重要的是她锁定了客户 20 次回头。可能很快就能让客户把这 2000 块钱给消耗完,这其他样后续再推的服饰,其他的项目、产品就会变得非常的简单。

第二个案例跟第一个的不同之处在于充值和送礼的本身是赚钱,但是这里都有一个共通之处,就是通过返还的形式让消费者无法抗拒的购买和充值,获得后续多次销售的机会!

如此一来,前端可以收回大量的现金流利润,后端可以收获大量的回头客!这应该是任何生意人都想看到的层面!

相信通过这两个案例的讲解,大家应该明白背后的道理了,所以请大家也好好思考一下,如何运用这样的思维,植入到你的生意中去!

记住:要想策划出这样的操作方案,你必须具备几种思维

1、你必须要有后端思维,而不仅仅是盯着前面的一锤子的买卖, 你应该拉长周期来看待这种模式的落地;否则很多人是想不明白的, 操作的时候就会有一种割肉的感觉!这也是为什么大多数人始终都无法破局的根本原因,就是目光太过短浅!

2、你必须要有投入产出比的思维,就拿第一个案例来说,如果把 300 元返完的话,就会赔 110 元的,但是如果这 30 次,只要能成交对方一次就赚回来了。这会更加迫使操作的人去思考如何设计更好的成交流程、成交话术、成交主张以及客户维护方式!

3、你必须要有测试思维,不要因为心里没底,就永远不去尝试这种别人创造神话的思维,你可以先豁出去,拿二十、三十个顾客来做测试,哪怕后端真的不成交,你也不伤筋不动骨的,但是在测试过程中,你一定能够收获到你的竞争对手收获不到的东西,在测试的过程中,不断的调整,逐步放大!你的优势就立刻显现出来了,因为你的同行根本不敢像你这样去做!

如果这个模式,大家都学明白了,我相信了你的思维又多了一个跟别人竞争的一个核武器,接下来和大家分享第五个非常重要的模式,叫做联盟返钱模式。

 

 

(2)联盟返钱模式

描述:

消费者分别在一定数量的联盟商家预缴一部分订金,立刻获赠一个高价值的大额礼品,同时预交的订金无论在哪家消费,都可以分别抵两倍现金使用,如果消费者在一定周期内在任何一家店内都没消费,每家预收的订金立刻 100%返还,同时高价值的大额礼品不用退回给商家。(适用于建材装饰等)

这是把传统的单笔买卖赚差额的思维转化成为计算整体投入产整体投入产出比的思维,也就是从差价的思维变成投资的思维,差价的思维就是我这个产品成本多少钱卖多少钱,能赚多少钱。投资思维讲的是投资回报率。

最基础的计算方式:假如成交一单平均能够赚 3000 元,如果我花 100 元成本吸引一个客户,获得跟他接触交流的机会,那么吸引30 个人进来成交 1 个就不赔钱了,成交 2 个就赚了,换句话说就是我的成交率只要做到 3.3%,就是没有风险的!

通过这样计算之后你就会有更大的底气去放大你前端赠送的力度,比如一百块钱成本可以放大成 300 块钱的礼品,你投放到鱼塘去吸引你的精准目标顾客进店。

用引流产品的形式投放鱼塘吸引目标客户进店,如何降低风险

只要做到这五个方面就是没有风险的。

首先第一个方面就是对接的鱼塘精不精准,这就看选择鱼塘和谈判鱼塘的能力了

第二个方面就是投入产出比是否合理。比如现在你成交一单能 赚一千块钱,但是你花 500 块钱成本去买一个客户,这样就不合理了。可能你的成交率做不到那么高,所以说如果你一单能够赚一千块钱的话,你可以花 50 块钱的成本去吸引一个客户进店,吸引进来 20 个客户,你只要做到成交一个就不赔钱,成交两个就赚钱了。这样就可以做到可控,这就是投入产出你一定要把它计算合理。

第三个方面就是你的成交体系是否构建完善,比如你的成交流程顺不顺畅,你的这个服务流程顺不顺畅,你的成交话术、成交道具是否做好,你的成交主张是否有诱惑力。这是关于成交体系的问题。

第四个方面就是你的跟进体系是否到位,因为有的客户他第一次到你们店里面来他领了礼品不一定马上买,但是这不代表他没有需求,这就看你有没有很好的跟进体系,做到后续更大比例的成交。

第五个方面就是你的产品服务是否有竞争力,你有没有把你的竞争优势展示出来,让消费者一看你这个产品就是他想要的,或者有它独特的亮点之处,能够吸引到客户。

前面讲的高频消费的行业可以操作的的一些案例,那么低频消费的这些行业怎么操作呢?

计算投入产出比的买客户思维,就是专门给低频消费行业带来的福音。如果你的行业消费频率比较低,销售金额比较大,都应该好好的思考买客户思维如何运用。

联盟买客户思维是怎么一回事

在讲联盟返钱模式之前,先把联盟买客户思维搞明白,这样你就能更容易理解联盟返钱模式到底是怎么运作的。

联盟买客户的原理:链条商家同时花钱买客户,分摊成本,获得跟目标客户接触的机会。(注:没有直接竞争关系,但是拥有同一目标人群的商家,我们称之为链条商家!)

比如:找 6 家跟你需要共同目标顾客的店,比如卫浴、窗帘、家私等;大家联盟起来搞一个高端产品发布会,邀请业主来参加。每家拿出 100 元来买客户,6 家一共是 600 元,放大到 1200 元的礼品, 客户只要来参加完发布会,就能领走。对接精准鱼塘免费赠送即可。

当然为了让你更有底气,更没有风险,我们前面可以测试用 50块钱的成本先买一下客户试一下。先搞一次发布会,六家每家拿出来50 块钱成本的话也就300 块钱了,300 块钱至少可以放大到七八百块钱的礼品,这样应该也能够吸引别人来参加你的产品发布会了。 当然你作为发起人,可以不花一分钱就获得这些客源,其实很简单,发起人不用投钱,全程操办这场活动即可!

其实思维转变之后,你会发现一切变得海阔天空,如果没有这种思维方式到处都是荆棘和阻力。早期的时候我给实体店做策划,就这一个买客户思维,基本上就能够决他们大部分的营销问题,往往我们很多人都不重视这个最基本思维的重要性。

以下是操作流程:10 个商家联盟,每个商家拿出 100 元来采购引流产品,10 个商家就是 1000 元!(这叫做联盟买客户)1000 元可以放大到市场价 3000 元的电动晾衣机一台。(这叫做用赠品杠杆放大价值)消费者只需要在联盟商家每家交 300 元的订金,也就是一共3000 元,即可提前获得这些商家的咨询和服务,并且这台电动晾衣机就是你的了;(这个叫做订金锁定注意力)并且在活动期限内,如果客户在哪个商家购买产品,300 元可以抵 600 元使用,如果没有购买,那么在活动结束之后,300 元订金可以退还,如果 10 个联盟商家,一家都没有购买,那么 3000 元即可在规定活动时间后全部退换, 而电动晾衣机相当于免费获得了!(这个叫做增抵+返还)

这个主张大家看明白没有?这样对于消费者来说是不是没有任何风险?如果客户每家他都交了 300 块钱定金,那今后如果他不买东西,钱可以退给她,购买东西就可以抵 600 块钱,并且这个电动晾衣机早就送给他了。

哪怕他一件都没买,活动结束之后,这个电动晾衣机就送给他,这对消费者来说是没有任何抗拒的理由的。但是这样消费者他只要走进一家店就马上跟这十家店都关联起来了,十家店就把这个客户开始进行互换了,这样就发动了联盟的威力。那这样如何获得客户呢?这里给大家三个这个方面的建议。

建议 1:搞定进店的顾客,立刻锁定他参与到活动,如此一来,10 家店的顾客就开始互换了,比如,一家店每天规定必须锁定 5 个, 那么,10 家店一天就能锁定 50 个!

建议 2:每家店派业务员到小区去销售刚刚我们上面发出的那张卡,安排任务,每天必须销售多少张

建议 3:发动业主转介绍

总结联盟返钱模式:联盟买客户——赠品杠杆放大价值——订金锁定注意力——增抵+返还。

如果来的都是占便宜,骗礼品的怎么办?根本就不是精准客户怎么办?这个就是精准的问题了,至于精不精准,就是联盟商家和商家业务员的问题了。其实说白了就是机制的问题,你把惩罚机制搞好,发现一个违规的现象立刻罚款多少钱或者马上踢出这个联盟,永不和他合作。当你有了一套监管机制,这些问题就不复存在了,如果没有监管机制光靠人的道德底线去做事情,在这个时代是很难的。

这个联盟返钱模式好像只适合家居建材行业吧?不是这些行业的该怎么办呢?母婴、婚嫁、丽人、少儿等各种联盟商家其实都可以用这种模式的。或许你问:老师,感觉操作起来有些难度,难道要拉着这些人去各个商家交活动定金吗?根本不用,你可以把顾客拉到一个微信群里,然后在微信群就可以完成这一切,非常简单的,现在支付起来太方便了。

试想一下,现在婚嫁行业做这个活动是不是一样的?每个商家拿出 50 元,10 个商家就是 500 元,放大到 1500 元的礼品,现在客户只需加我们的联盟群,在每家交 50 元的订金,即可获得这个礼品的领取资格了。并且这 50 元在活动期间,还可以抵 100 元消费,如果活动结束,没有在哪个商家购买产品的,即可退还 50 元!这是不是一样?(注:送的 1500 元的礼品,可以一部分立刻领取,一部分在活动领取)这样的话,每个行业都可以串起来做这样的联盟返钱活动! 只要前期投入产出比的风险控制好,这样的操作既简单,又没有风险!

(3)腾挪返钱模式

最后一个模式叫做腾挪返钱模式。先把腾挪返钱模式的具体操作原理分享一下,然后再依照案例来讲解到底具体如何操作。

原理:将 A 产品的利润转化为其他产品的消费补贴,其他产品可以是自营的,也可以是链条商家的。

案例 农村卖地砖的腾挪返钱模式

主张:你只要购买我 5000 元的地砖,我返你 5000 元现金;怎么返呢?返你一个 2000 元的UV 打印电视背景墙;(成本 400 元)返你1000 元买门;返你 300 元买墙漆……

这样返钱到底是如何赚钱的呢?

我们来分析一下:

第一,他拿出了 400 块钱地砖的利润来买UV 打印的电视背景墙,直接跟这个厂家合作。这样通过低成本放大到了 2000 块钱的电视背景墙的价值,这个电视背景墙送给他之后,其实后面还要收人工的安装费的,这里面他是有利润的。第二个就是把其他的利润都拿出来直接补贴到了下一个项目的消费。直接用现金实现了引流,比如这个消费者本来不会在你合作的这个卖门的地方去买的,但是由于你送了他 1000 块钱买门的抵扣券,他可以直接抵一千块钱去使用,这样他就很有可能会到你指定的这几个合作单位去买了。这样直接用现金帮助卖门的商家引流了。这样赚钱的方式很简单,虽然地砖不赚钱,你把卖地砖赚的利润补贴到了其他的地方,但是后端的每个项目你都可以赚提成,是不是这样?

再跟大家分享一个腾挪返钱的模式,这是一个卖壁纸的厂家的咨询思路;

1、不要直接去拉代理销售壁纸,那样操作太难了,而是跟卖门的合作;

2、怎么合作呢?推出这样的主张:买 5000 元的壁纸,返 3000元的无门槛买门消费卡+返 2000 元的定制餐桌卡。如此一来,是不是壁纸的销售就非常有竞争力了!(当然,前提是产品本身的价值也要塑造到位)买 5000 块钱的壁纸,返 3000 块钱的买门卡,而且是没有门槛的,客户持卡可以买 3000 块钱的门,这个到底怎么操作的?

很简单,就是壁纸利润我不赚了,比如我的壁纸可以赚到 3000 块钱,这 3000块钱的利润我现在不赚,这 3000 块钱我拿出来给你,你到我指定的地方去买门,这就通过现金的方式直接就关联到了门这里来了。门就能够产生利润。这样他的门就会比别人的更好卖!那又返给客户两千块的定制餐桌是怎么回事呢?定制餐桌其实就是后端定制家具、窗帘、电器等各种合作伙伴的引流产品,他们做的联盟引流的产品,还记得我们前面讲联盟买客户吗?这是你跟他们去洽谈解决方案去整合的,如此一来的话,你的壁纸是不是有很大的竞争力?你的壁纸有竞争力了,那你的联盟商家的门是不是就顺理成章的就卖火了?

这就是 100%返钱模式要跟大家分享的六套立刻就能上手的操作的模式,我相信每一套都能启发你的思维,开阔你的眼界!

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