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免费模式:酒店解决“淡季守空房”局面,营业额翻倍

TIME:2019   click: 67 次 来源: 壹玖

如果你选择在五一假期、十一假期去旅游,首先需要很大的勇气!为什么?因为你会被宰的很惨!尤其是住宿!去年国庆节假期去鼓浪屿旅游,半个月前看的美团上一家度假酒店的房价才150元。等飞机落地之后,再想订那家酒店的时候,原来150元的房型涨价到270元,我尝试到店跟老板娘讲价,老板娘很不耐烦的告诉我一句话:1分钱也不便宜,就剩2间了,不住就走别妨碍我做生意。

一到节假日,这些度假酒店如此狠毒的宰游客,难道市场监管方面的负责人不应该管管吗?当我把这段话发到贴吧时,有一位匿名的度假酒店经营者评论:我们即使节假日涨价,一年下来都亏本!如果是选址在一个不怎么火的旅游景点附近,那就更揭不开锅啦!节假日一年才几天?非节假日的时候,酒店的入住率连3%都不到啊!天天守空房!

这位酒店经营者说的确实是实情,因为一般度假酒店不像如家、香格里拉等多位于城市中心、繁华的商业区,度假酒店大多建在海边、乡村、湖泊等自然风景区附近。所以一般去住宿的都是旅游。

那么度假酒店到底如何突破局限性,提高收入?今天分享一家连锁度假酒店。

该酒店推出“酒店免费住”,具体主张如下:

交3万元成为会员,一年内免费在本连锁酒店任意分店住宿15个晚上,同时其它消费打8折。且一年后3万元全部返还消费者。这个主张对于经常旅游度假的用户还是有点吸引力的。15个晚上免费住,如果说按照一般的连锁度假酒店房价算,一晚上500元,15个晚上省下7500元。但酒店老板发现,用户成交转化率不高!因为3万门槛有点高。

即使消费者相信,你是一家连锁酒店,不至于卷款潜逃,但是,出去旅游本来就烧钱,然后又一下子扔出去3万块,还是有点舍不得。于是,酒店管理层召开会议。修改了活动主张:

只要交5000元成为会员,一年之内可以免费在本连锁酒店任意分店住宿4个晚上,并且一年后,5000元全部返还消费者。另外,还送消费者5000元的礼品。

所以,等于一分没花就住宿了4个晚上的高级酒店,还得到了5000元的礼品。这时候,消费者是愿意了,但是,酒店真的不亏本吗?酒店采购礼品还得有成本呢!

下面我告诉你,酒店不亏,还赚了不少!怎么回事呢?听我娓娓道来。

第一、度假酒店跟普通的小旅馆不一样,它不只是给顾客提供住宿。

它还有很多休闲场地,最常见的比如游泳池、汗蒸温泉、高尔夫球场等,其次更高端的还有滑雪场、跑马场、大型购物商场。所以,度假酒店除了住宿,还有很多的盈利项目,它的后端足够大!

你想啊,你来度假几天,餐饮的消费、娱乐的消费、购物的消费、养生的消费等,这个远远比你住宿的消费要多,而且来住度假酒店的游客大部分都是有一定经济基础的。而我们上面提到的5000元的礼品,有很大一部分其实是酒店这些项目的抵扣券,也许你本来没想去打高尔夫球,但是刚好你有一张抵扣券,而你又好久没有摸摸球杆了,一看抵扣券心也痒痒了。

第二、度假酒店的5000元礼品。

有一部分是整合的酒店周围的KTV、酒吧的引流产品券,比如KTV价值800元的啤酒券、酒吧价值1000元的啤酒券。还有一部分是赠送的本地的土特产,而这些土特产的拿货价很低,可以忽略不计,那么酒店为什么可以拿到这么便宜的土特产呢?

因为这还是引流产品。如果你把这些土特产拿回家,分给家人、朋友,然后他们都觉得好吃,有没有可能让你帮他们买点?或者你自己就觉得很棒也想继续拿货?而酒店可以给你提供最正宗、最低价的土特产,你会不会联系酒店购买?而上面的土特产和周围商家,只要游客有消费,度假酒店就有提成拿。

第三、为什么要设计交5000元呢?直接免费住不行吗?吸引来的顾客不更多吗?

但是,很多人没有考虑用户的精准度问题。如果一分钱不收,你吸引来的可能都是占便宜的,你不但不赚钱,而且会亏本。因为这些人没钱,他们根本消费不起后端。而且如果你让这些人住进来了,还会自动流失掉有钱的用户。你想一个富豪刚进来,就发现酒店大堂的沙发上,坐着一群盘腿光着脚丫打扑克,嘴里还说着脏话的男人,你说他还想在你这住宿吗?看都看恶心了!所以,这个押金其实就是一个过滤的手段。

有人会担心,酒店房间都给人拿去免费住了,那如果有普通用户来住店怎么办?如果赶上节假日,岂不是给自己断财路?不用担心!因为一般大型度假酒店都有4000-5000间房间,而即使节假日的入住率最多也就80%,也就说还是会空出20%的房间可以拿去免费。

最后,一个顾客交5000元,如果有10个顾客就是5万,100个顾客就是50万。全国25家分店每家分店成交100个顾客就是2500万。如果酒店把这2500万拿去理财、投资,一年后还会是750万吗?

而且该酒店不是只做一年生意的,第二年、第三年你再去旅游,如果刚好你要旅游的景点附近依旧有这家酒店的分店,你会不会去住?而你去年没用完的抵用券第二年还可以用。

这种就是一种经营用户的思维,用极致的产品来吸引用户,再结合其他的产品满足用户其他的消费需求,在有限的空间里做到营收最大化。

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