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壹玖免费模式-壹玖案例分享:袁国顺免费模式的核心模型

TIME:2019   click: 92 次 来源: 壹玖

今天给大家分享几个免费模式的核心模型:

体验模型

什么是体验模型呢,和大家举一个例子,相信大家都明白了:按摩床,针对老年人,每天免费按摩。

几年钱,如果家里有老人,可能都见过这个模式,老人每天都是起的特别早,去排队。这个就是靠的免费体验,后面让你花钱购买。

那这个的设计的核心点在哪呢,接下来就和大家分析一下。

 

 

首先,按摩床,老年人在上面按摩确实非常舒服,然后慢慢经常的进行按摩,对身体也有一些好处。

效果必须要好,既然是体验,如果体验了一点都不舒服,那么也不会有人买。

第二点,这些老人排了很长的队,但是按摩的时间是确定的,一般都是40分钟左右,在按摩的舒服了,刚睡着没多久的时候,时间完了,叫醒你。

时间上不能让你睡得特别爽,如果每次按摩2小时,睡了一觉都睡饱了,每次都睡得很过瘾,你是不是就不会买了。

一次睡得正爽的把你叫起来,2次把你叫起来,每天都这样,逐渐把你的购买的欲望激发出来,想睡得过瘾,买一台回家就行了。

所以说,在时间上,让你体验到效果就够了,不让你得到满足,核心就是这两点,体验到效果,但是又得不到满足。

一个人一旦得到满足了,他就会丧失欲望。就像美食,不管是多美味的美食,如果让你一下吃很多,后来你也就不觉得好吃了。

所以,针对饭店的体验模型就是拿出来最好吃的,让人尝一下,但是又吃不过瘾。

针对减肥,就是用最好的方式让在一段时间,先减下来一部分,剩下的还想减,乖乖掏钱吧!

这就是体验模型。

功能模型

功能模型在生活中的例子特别多,我举几个例子大家就明白了。

在五六年以前,当时是不是还流行着MP3,MP4这些产品,但是现在基本上很难找到了。

其实就是因为手机直接做了他们的功能,手机的功能由一开始只能打电话发短信,后来发展出很多的新功能,这就是功能模型。

通过自己的产品,把别的产品的功能直接给免费了,就在行业内有更大的竞争力。

我再举几个例子,像汽车的后视镜可以做成导航,就是增加的他自己的功能。

电动车增加了一个手机的充电口,增加了充电宝的功能。

防盗门上增加了一个做引体向上的杆子,增加了健身的功能。

酒瓶的形状做的特别好看,可以当做花瓶的功能。

举这些例子相信大家都能明白功能模型的意思了,接下来说一下功能模型的两个核心。

 

 

核心其实就是价值和方便。也就是说,增加的功能必须是有价值的,不是随便增加的。

同时增加的功能要比原来更加方便,把原来需要花更多力气的事情,变得花更少力气。

就像原来去外地可能要带手机,地图,MP3,MP4,现在只需要拿一个手机就够了,这样就更方便。

第三方支付模型

第三方支付这个最常见的使用形式就是广告。

就像我们看电视,上网看视频,打开网页,对电视台,对网站商我们都没有付钱,但是我们还是能享受到他们的服务,就是因为有了一个第三方:广告。

大部分第三方支付所靠的就是广告。

 

 

有一个案例应该很多人都知道,就是德国的厕所大王。

1990年柏林公共厕所经营权拍卖会上,汉斯·瓦尔向政府放出豪言:把公厕包给我,我来管,保证所有市民免费使用干净卫生的厕所。

竞争对手都傻了眼,认为瓦尔肯定是疯了。20多年运营下来,瓦尔赚大发了,仅在柏林、法兰克福等5座城市,每年纯利润就有3000万欧元。

公司营利靠的是在厕所墙上做广告。里面是免费的厕所,外面是赚钱的海报,这就是“厕所大王”瓦尔的生意经。

关于第三方支付有几个核心:

1,必须有大量的客户,

2,客户必须有消费的粘性,

3,有需要你的客户的第三方。

不管你是做什么的,你就需要考虑,除了你自己,还有谁需要你的客户。

比如说打火机上可以做烟厂的广告,这样就降低了打火机的成本。

比如说饭店可以做其他商家的广告,比如是做健身房的广告,比如是做房地产的广告。

客户模型

 

 

客户模型,就是针对指定的客户免费,让客户带动其他人消费。

比如很常见的就是在酒吧,女士免费,来4个女的还送一瓶酒。从而让男士来消费。

比如在情人节,女士免费吃鲍鱼,是不是不只是会来女的,是不是会来情侣,两个人送一份鲍鱼,是不是吃不饱,是不是还会再点其他的,是不是就可以盈利了。

比如自助餐,10岁以下小孩免费吃,小孩是不是也不会单独的来,都会有家长陪着,然后家长还要吃,也要付钱,本来小孩也吃不了多少,但是他会带来大人跟着一起来。

客户模型的核心就是:找到特定的人群,人群再产生关联,带动关联的人消费,同时免费也要有价值。

就像小孩免费,关联的人就是他的父母,父母就会消费。女士免费,关联的就是老公或者男朋友,他会消费。同样,免费的必须有价值,有足够的吸引力,这样才能吸引到特定的客户。

分级模型

分级模型就是前面免费或者低价,后面逐渐提高价格

把自己的产品分成几个级别,初级产品,中级产品,高级产品,一个比一个高档,一个比一个利润高,让客户无阻力的一层一层的往高处消费。

那么分级模型的核心是什么,

1,低级产品让人更容易的进入,

2,低级产品也必须有吸引力,

3,有后端的利润产品。

赠品模型

 

 

赠品模型其实就是在客户买产品的时候,有很大价值的赠品,让顾客关注于赠品上,赠品的价值超过主产品。

在这我分享一个买鞋油送雨伞的案例

一批鞋油需急售套现,众人皆无良方。某人灵机一动,先进了一批廉价的雨伞,然后推出买“高级鞋油优惠价五元,买两盒送一把雨伞”的促销活动。

结果,热销一空且获利颇丰。旁人不解,他解释到:此类雨伞在当地零售价长期稳定在十元且是日常必需品,所以,雨伞在消费者眼中和十元人民币无异。

此促销对于消费者来说,等于是不花钱得到了两盒高档鞋油,何乐而不为呢?

但雨伞的批发价不过四元,一盒鞋油成本为五角钱,这样一个“买二送一”的套餐的成本仅为五元,稳赚五元,100%的利润率。

顾客是冲着伞来的,而不是鞋油。也就是说,顾客并不认可所谓高档鞋油5元的价值,其认可的是伞的10元价值。

所以,销售利润归根到底是来自卖伞赚的钱,是伞的批发价和零售价间的差价。名义上叫卖的是鞋油,其实卖的是伞,还可以得到两盒高档鞋油,从而让顾客感觉占了便宜。

那为什么不直接“买雨伞送两盒高档鞋油”呢?显然,此种方案无法体现超值的价值让渡,吸引力大不如前。

价值的损失来自于鞋油的让利程度被最小化了,即顾客很自然会以市场上最低的鞋油价格来衡量让利的幅度,顾客多半会想“不就是少了一两元钱嘛”,自然不肯轻易就范。

这其实就是赠品模型,把消费者的焦点转到赠品上,就不会过度追究主产品,就更加容易下决策。

当然,如果是街边的小吃店想用这个赠品模型怎么来用呢?

比如说10块钱的一份小吃,利润是5块,那么赠品的价值就需要有10块的价值,但是最好成本还远低于5块。

其实最常见的手机膜,手机壳,这就可以作为赠品,还有雨伞,茶杯,咖啡杯,这些都是可以考虑的。

跨行业模型模型

 

 

跨行业模型的就是改变自己的销售方向,挣别的行业的钱。

就像加油站,加油站做的也不仅仅是卖油,还有超市,洗车。特别是超市,现在中石油。

在15年,中石油的便利店平均年销售额就达到了62万,中石化的便利店已经是他们的一个非常大的利润来源。

就像第三方支付模型其实就是跨行业模型,很多时候挣得都是广告的钱。

现在很多的书店,由于互联网的影响,很多人不再去书店买书看书了,很多的书店都收到了影响,其实这就可以使用跨行业模型来操作。

既然没人来买书了,那书直接免费看,只要交30块钱的押金,就可以直接把书拿走,看完了再还回来,还可以再拿其他的书看,这样只要一个押金,不需要租书的钱。

书一般的成本也就是30左右,交30块钱押金,如果书丢了,不还了,这样也并不亏,但是也不挣钱。

这样就考虑要挣跨行业的钱了,租书看书的,一般都是会租自己需要的书,比如说,考研的会租考研的书,学英语的会租英语书···

这样就免费的让大量人过来租书,虽然书不挣钱,但是这些人,他们会有其他的需求,学英语的可能要报班,考研的也可能会报班,这都是利润点。

这就是不挣书的钱,挣培训的钱。

当然不一定只是书店能这么玩,水果店,其实也可以挣跨行业的钱。

开一个水果店,直接把把水果0利润来卖,是不是会有很大的客流,客流来了以后,如果有一块区域是专门做金融产品的。

比如是卖保险,卖基金,这是不是就会有人来买这些产品。是卖保险挣钱还是卖水果挣钱,这样就把挣水果钱变成了挣金融钱。

跨行业模型的核心就是流量,前面宁愿放弃一些利润来扩大流量,后面来赚跨行业的钱。

 

 

 

 

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